Abbiamo già riportato sulla nostra rivista UNACMAlife di APRILE 2021, attualmente in distribuzione, una serie di articoli su come gestire e valutare le macchine usate che abbiamo sul nostro piazzale.
Un ulteriore elemento importante da considerare è la valutazione dei ricambi di macchine prodotte da aziende di cui non siamo più concessionari, di macchine uscite dal mercato o che comunque non girano più da anni nel nostro magazzino.
Nella attività di una concessionaria di macchine agricole bisogna sempre avere la massima attenzione sulla profondità di gamma di prodotti da tenere in stock insieme all’ampiezza della stessa gamma. Per questi concetti non sono meno importanti i ricambi e gli accessori specifici di un certo marchio di trattore o attrezzatura. La condizione essenziale è quella di offrire anche un servizio post-vendita di livello alto che preveda la fornitura delle idonee parti di ricambio per assicurare una corretta manutenzione e funzionalità dei macchine e attrezzature.
Il settore del post-vendita è ritenuto “indispensabile “ per il buon successo della macchina venduta e della reputazione aziendale. Necessariamente lo stock di materiale riferito ad ogni singola macchina deve essere adeguato, in modo che possa permettere anche il rifornimento alla propria officina sia per la riparazione accidentale delle macchine che per la manutenzione ordinaria, come, peraltro, previsto anche dalle normative in materia di garanzia e manutenzione dei prodotti venduti.
Potremmo quindi affermare che per ottenere una corretta vendita delle macchine agricole nuove e usate, nonché per soddisfare le sopra riportate esigenze di garanzia e manutenzione, è indispensabile avere un magazzino ricambi fornito ed efficiente.
E’ altresì vero che quando il flusso è regolare, la vendita di ricambi è un’attività adeguatamente remunerativa, con margini fino al 35/40 %, e compensa così i ridotti margini che si ottengono nella vendita soprattutto dei trattori.
Purtroppo la vendita dei ricambi, come tutte le attività con sufficiente margine, presenta molte varianti:
- Innanzitutto la stagionalità. Ogni macchina agricola si utilizza per un periodo breve dell’anno essendo il suo utilizzo estremamente dipendente dai cicli vitali delle colture agrarie. Di conseguenza i ricambi, se non sono venduti nel periodo di utilizzo delle macchine e attrezzature, rimangono in giacenza per l’anno successivo.
- L’assistenza tempestiva. La stagionalità costituisce altresì un fattore importante in quanto il ruolo del concessionario è quello di poter fornire un’adeguata assistenza in tempi molto brevi, spesso incompatibili con i normali canali di approvvigionamento dei ricambi e pena la perdita dei clienti a causa del deperimento delle colture agrarie che hanno tempistiche di raccolta ed effettuazione delle lavorazioni ben precise.
- Macchine di nuova concezione. Con l’introduzione di nuove tecnologie, spesso accade che alcune macchine vengono sostituite con nuove soluzioni più performanti ed efficienti, riducendo drasticamente il valore dei ricambi presenti a stock, non più necessari perché non soggetti a richieste.
- Gamma delle macchine. La regolare attività commerciale di una concessionaria deve considerare quindi anche una gamma ampia di macchine ed attrezzature costruite in anni diversi e con tecnologie diverse (considerando macchine vendute di recente e macchine ancora in uso ma vendute pochi o molti anni fa) e, di conseguenza, induce a disporre di un ampio magazzino ricambi che però amplifica le problematiche affrontate in questo articolo.
- La dismissione delle macchine usate. Per concludere il lancio di macchine nuove sul mercato costringe spesso al ritiro ed alla rottamazione delle macchine obsolete e quindi se da una parte rendono invendibili gli stock di macchine molto vecchie dall’altra costringono a prepararsi un magazzino di parti di ricambio per le nuove macchine in commercio.
Da tutto quanto sopra esposto ne consegue che, qualora si dovesse interrompere o rallentare l’attività di proposta del nuovo, interrompere un rapporto con una casa costruttrice per passare ad una nuova collaborazione, si verifica una contestuale diminuzione della vendita al dettaglio dei ricambi del marchio con cui si sono interrotti i rapporti. Da ciò un’ampia dotazione di ricambi originali, motivo di orgoglio per il rivenditore, può trasformarsi, nel giro di poco tempo, da una interessante risorsa ad una riserva di materiale inutilizzabile e/o pressoché privo di valore a causa di mancate richieste.
In considerazione di tutto ciò si ritiene sia del tutto naturale che un elevato stock di ricambi specifico di un’azienda abbia un senso soltanto se corrispondente ad un’altrettanto elevata attività di vendita di macchine ed attrezzature nuove.
Quindi se ci si trova con un alto stock di ricambi pressoché invendibili che si fa?
- Si tenta una campagna di vendita promozionale dei ricambi alla propria clientela o con la si affronta con i moderni strumenti offerti dai social. Questo tipo di azione di solito però non produce grandi risultati se non nei primissimi giorni e per materiali che si usurano e non che si rompono accidentalmente.
- Si prova a vendere tutto lo stock per intero a dei colleghi interessati al determinato marchio che si sta dismettendo ma che, se li trovi, probabilmente saranno disponibili a valutare l’acquisto a stock che ti consentirà di realizzare un 5/10 % del valore a cui lo avevi inventariato.
- Poi si passa alla vendita all’asta, da cui forse ottieni la stessa valutazione, se ti va bene, ma ti consente di certificare la tua perdita.
- Oppure svaluti il tuo magazzino allo stesso 5/10% ma ti tieni comunque il materiale in casa e tenti di venderlo nel corso degli anni con un discreto margine su quello che vendi, ma con una gestione di inventariazione, spazio occupato, pulizia e conclusione, che dopo che ti sei venduto i ricambi più commerciabili, sei costretto a vendere il tutto a ferro vecchio.
Quindi al momento del cambio fornitore bisognerà valutare:
- Se si è tenuto conto, alla stipula dell’accordo iniziale, della possibile restituzione dello stock di ricambi invenduto casomai con una penale percentuale.
- Se in vigenza di contratto ti è consentito acquistare le parti più difficili da far “girare” con modalità di “consegna urgente” anche in caso di penalizzazione degli sconti
- Se concordare con un gruppo di colleghi un interscambio di pezzi di ricambio di difficile rotazione
- Se cercare colleghi che lavorano in zone dove l’utilizzo dei mezzi usati è più frequente che nella tua zona di operatività e che quindi hanno più possibilità di smerciare i ricambi che tu non sai più come gestire
Spesso il margine della tua attività di anni di collaborazione sta proprio nel ex “valore” dei ricambi che ti sono rimasti in casa.
Gianni Di Nardo